รถกับข้าวยุคไทยแลนด์ 4.0
ฝ่าวิกฤติร้านสะดวกซื้อ
ด้วยกลยุทธ์ขายเชื่อแบบซูเปอร์มาร์เก็ตเคลื่อนที่

เรื่อง: พรรณสิริ

“หิวเมื่อไหร่ก็แวะมา ….” โฆษณาในทีวีตอกย้ำให้ผู้คนในเมืองพาเหรดเข้าร้านสะดวกซื้อทุกครั้งเมื่อยามท้องร้อง ทำเอาโชว์ห่วยท้องถิ่นล้มหายตายจากไปจนแทบไม่เหลือ แต่สำหรับแม่ค้ารถกับข้าวผู้สั่งสมประสบการณ์ขายร่วม 36 ปี ยังคงยืนหยัดฝ่ากระแสตลาดสมัยใหม่ ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าสายเลือดอีสานและ AEC ทั้งพม่า ลาว เขมร ในเขตชานเมืองได้อย่างเหมาะเหม็งพร้อมกลยุทธ์ “กินก่อน ผ่อนทีหลัง” ชนิดที่เจ้าของร้านสะดวกซื้อติดแอร์ได้แต่มองตาปริบๆ

ทุกวันไม่เว้นวันหยุด ป้าสุนารีหรือที่รู้จักในหมู่หนุ่มสาวโรงงานในชื่อ ‘ป้าดำ’ จะขับรถกระบะบรรทุกของสดของแห้งที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิตไม่ต่างจากซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดย่อม ที่มีตั้งแต่เนื้อหมู ปลาทู ปลาหมึก กุ้ง กบ และผักสดไม่ต่ำกว่า 20 ชนิด! ทั้งแบบสดๆ และแบบปรุงสำเร็จพร้อมกิน มุ่งสู่ซอยแสงใหญ่ที่ตั้งโรงงานอุตสาหกรรมย่านบางพลี

“ป้าอายุ 68 เป็นคนโคราช เมื่อก่อนทำสวนทำไร่แต่ไม่พอกิน เลยต้องเปลี่ยนอาชีพ ผ่อนรถกระบะมือสองคันแรก ตั้งแต่ปี 2529 เริ่มขายแถวศรีเอี่ยม ตอนนั้นผ่อนรถเดือนละ 5,000 กว่าบาทได้สบายๆ ขายดี 4 ปีก็ผ่อนหมด คันต่อมาก็ซื้อป้ายแดงตลอด ขายมาตั้งแต่ลูกคนเล็กไม่กี่ขวบ จนตอนนี้อายุ 30 กว่า แต่งงานแต่งการแล้วมาช่วยขายด้วย”

ป้าดำกับรถกระบะคู่ใจที่ทำหน้าที่บรรทุกของสดของแห้งที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิตมาส่งถึงมือลูกค้า
ป้าดำกับรถกระบะคู่ใจที่ทำหน้าที่บรรทุกของสดของแห้งที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิตมาส่งถึงมือลูกค้า

ในช่วงเวลา 36 ปี ป้าดำเปลี่ยนรถกับข้าวมาแล้วถึง 3 คัน จะเรียกว่าเป็นตัวจริงเสียงจริงในวงการรถกับข้าวก็ไม่ผิดนัก ด้วยพิกัดขายที่ไม่ไกลจากตลาดขายส่ง ป้าดำจึงเช่าห้องแถวหลังตลาดไว้เป็นที่พักอาศัยและที่จัดของขึ้นรถในคราวเดียวกัน เวลาห้าทุ่มของทุกวัน เป็นช่วงที่ตลาดขายส่งจะเริ่มคึกคัก รถกับข้าวร่วม 200 คัน จะทยอยเข้ามาจอดเพื่อซื้อและจัดของขึ้นรถ

“รอบหัวค่ำ เขาจะเริ่มซื้อของกันประมาณห้าทุ่ม ไม่เกินตีสองก็ออกจากตลาด แล้วพวกรอบสองก็จะเข้าเสียบแทน รอบของป้าจัดของตีสองถึงตีสาม ตีห้าออก แต่ป้าแก่แล้ว เดินซื้อของไม่ไหว อาศัยซื้อกันมานาน แม่ค้าในตลาดเขารู้ จะเอาของมาส่งให้ถึงที่รถเลย”

รถกับข้าวส่วนใหญ่จะมีจุดจอดประจำ ไม่เน้นขับไปเรื่อยๆ ของป้าดำก็เช่นกัน แต่ที่พิเศษกว่ารถคันอื่นคือ ป้าดำขายทั้งเช้า-เย็น ให้เหมาะกับพฤติกรรมของลูกค้า ซึ่งส่วนใหญ่ทำงานโรงงาน หมุนเวียนเปลี่ยนกะหลายรอบ

ป้าจอดประจำหน้าโรงงานมากถึง 6-7 โรง ทั้งเช้าและเย็น ทำให้ลูกค้าประจำส่วนใหญ่จะทำงานโรงงาน
ป้าจอดประจำหน้าโรงงานมากถึง 6-7 โรง ทั้งเช้าและเย็น ทำให้ลูกค้าประจำส่วนใหญ่จะทำงานโรงงาน

“ป้าขายเฉพาะในซอยแสงใหญ่อย่างเดียว ใครมาเรียกซื้อกลางทางไม่จอด เพราะลงไม่ไหว ป้าจะจอดประจำหน้าโรงงาน 6-7 โรง ทั้งเช้าและเย็น ตอนเช้าออกตีห้า ประมาณ 6-7 โมงเช้า พวกอยู่หอ ยังไม่เข้างานจะลงมาซื้อ แปดโมงเช้าพวกออกกะดึกซื้อ รอบเช้านอกจากของสด จะมีของสำเร็จพวกข้าวต้มมัด ขนมลูกๆ (ขนมเขมร ไข่หงษ์) ขนมปัง ปาท่องโก๋ น้ำเต้าหู้ เสริมให้พวกรีบเข้างาน

“พอขายเสร็จประมาณแปดโมงเช้า กลับมาพัก จัดของใหม่ เตรียมขายรอบเย็น เพิ่มข้าวเหนียวหมูย่าง ไก่ทอด ปลาเผา หอยลายลวก ผลไม้ก็เช่น องุ่น มะพร้าว ส้ม ลำไย แล้วแต่ของ ออกขายสามโมงครึ่ง เสร็จประมาณทุ่มครึ่ง บางทีต้องรอพวกทำโอที เลิกงานสองทุ่ม ซึ่งรอบเย็นจะขายดีกว่า เพราะรอบเช้าคนรีบเข้างานกัน ไม่มีเวลาซื้อ บางคนซื้อเย็นไว้เช้า แต่ถ้าฝนตกก็สนุกเลย ตอนเย็นไม่ได้ขาย”

หากไม่เห็นกับตา แทบไม่อยากเชื่อว่าท้ายรถกระบะ 1 คัน จะบรรจุของสดทั้งเนื้อสัตว์ อาทิ เนื้อหมู ปลาทู ปลาหมึก กุ้ง กบ ปลานิล ปลาดุก ปลาสวาย ส่วนผักสดนั้น นับได้ไม่ต่ำกว่า 20 ชนิด เผลอๆ จะมากกว่าในซูเปอร์มาร์เก็ตด้วยซ้ำ

“เรามีครบทุกอย่างที่ใช้หุงข้าวต้มแกง ตั้งแต่ กวางตุ้ง ผักบุ้ง ผักชี ผักแขยง โหระพา ผักชีลาว ตั้งโอ๋ ต้นหอม คะน้า มะเขือยาว มะเขือเปราะ แตงกวา ใบกระเพรา ฟัก แฟง น้ำเต้า ฟักทอง ถั่วงอก หน่อไม้ดอง หัวปลี บวบ ขิง ข่า ของสำหรับตำส้มตำ มะละกอ พริก มะนาว มะเขือเทศลูกเล็กต้องมี ผักทุกประเภทไว้ทำพวกแกงอ่อม แกงลาวให้สำหรับคนอีสาน เขมร พม่ากิน ที่สำคัญแบ่งขายแล้วต้องไม่แพง ป้าจะทำเป็นกำๆ หรือแบ่งใส่ถุงไว้เลย ไม่อย่างนั้นพอคิดเงินเสร็จ จะมีพวกสะกิด ป้าๆ ขอพริก 3 เม็ด พอขอกันหลายๆ คนเข้ากำไรหายหมด”

รถกระบะของป้าดำจะบรรจุของสดทั้งเนื้อสัตว์มากมาย รวมถึงผักสดที่มีไม่ต่ำกว่า 20 ชนิด
รถกระบะของป้าดำจะบรรจุของสดทั้งเนื้อสัตว์มากมาย รวมถึงผักสดที่มีไม่ต่ำกว่า 20 ชนิด

นอกจากของสด รถป้าดำยังบริการของแห้ง ทั้งปลากระป๋อง กาแฟ กะปิ น้ำปลา กะทิกล่อง ผงชูรส แม้กระทั่งข้าวสาร ยังมีให้เลือกหลากหลายประเภท

“จะเอาแบบไหนล่ะข้าวเจ้า ข้าวเหนียว ข้าวหอมมะลิ กุ้งแห้ง บะหมี่ถ้วยก็มี(เสียงสูง)​ ไม่มีได้ไง เขาทำโอทีกัน จะไปหาถ้วยหาชามจากที่ไหน บางทีโรงงาน ตั้งกระติกน้ำร้อน เขาก็ซื้อกาแฟซองไป”

ในขณะที่ร้านสะดวกซื้อและตลาดนัดรายย่อยกระจายอยู่ทั่วทุกหัวมุมถนน แต่กลยุทธ์เด็ดที่ทำให้รถกับข้าวป้าดำยังครองใจลูกค้าไว้ได้คือการขายเงินเชื่อ ซึ่งเกินกว่าครึ่งของรายได้ มาจากลูกค้ากลุ่มนี้

“ขาประจำมีเป็นร้อยคน ป้ามีสมุดให้เซ็น คนงานก่อสร้างเล่ม คนโรงงานเล่ม เดือนๆ หนึ่งแสนกว่าบาท พวกโรงงานเซ็นกันคนละ 1,000 – 2,000 บาท บางคนเซ็นหลายที่ (เหมือนพกบัตรเครดิตหลายใบ) ป้าก็ต้องปรามให้เขาเพลาๆ ลง เดี๋ยวสิ้นเดือนไม่มีเงินมาจ่าย ส่วนใครที่จ่ายตรงเวลา เราก็ปล่อยให้เยอะหน่อยได้ คนพวกนี้ค่าแรงวันละ 300 บาท ไหนจะค่าห้อง ค่าน้ำ ค่าไฟ ก็ถือว่าช่วยๆ กันไป

ถามว่าไม่กลัวหนี้สูญบ้างหรือไง ป้าดำตอบอย่างคนใจนักเลง

“มันก็มีทั้งจ่าย มีทั้งหนี แต่จ่ายเยอะกว่าหนี แต่เราต้องกล้าเสี่ยง ไม่อย่างนั้นสู้ตลาดนัดไม่ได้ ถ้าอยากได้ลูกค้า ก็ต้องใจถึง ถ้าใจไม่ถึงก็ขายไม่ได้ แต่ก็เคยมีพวกก่อสร้าง สร้างเสร็จแล้วหนีเลย ติดป้าอยู่ 30,000 กว่าบาท ถ้าช่วงไหนที่เก็บเงินไม่ได้ เงินสดไม่พอซื้อของ ป้าก็ต้องเซ็นแม่ค้าในตลาดอีกต่อ”

กลยุทธ์การต่อสู้กับตลาดนัดของป้าดำ คือ จะมีสมุดให้เซ็น คนงานก่อสร้างเล่ม คนโรงงานเล่ม เป็นการขายเงินเชื่อ
กลยุทธ์การต่อสู้กับตลาดนัดของป้าดำ คือ จะมีสมุดให้เซ็น คนงานก่อสร้างเล่ม คนโรงงานเล่ม เป็นการขายเงินเชื่อ

แต่พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ประกอบกับการแข่งขันที่สูงขึ้น ทำให้รถกับข้าวป้าดำเริ่มเผชิญกับหนทางที่ไม่ราบเรียบเหมือนเก่า

“ตอนขายใหม่ๆ รถยังไม่เยอะ แต่ตอนนี้ใครๆ ก็มาทำกัน พอตลาดขายส่งกระจายออกไปเยอะขึ้น รถกับข้าวก็เพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัว แค่ซอยธนะสิทธิ์ (ซอยหลักของซอยแสงใหญ่อีกที) อย่างเดียวก็ไม่ต่ำกว่า 10 คันแล้ว ไหนจะวัดหลวงพ่อโต บางโฉลง คลองขุด แพรกษาอีก

“แล้วเดี๋ยวนี้ตลาดนัดก็เยอะ คนขายตามโรงงานก็เยอะ พอมีตลาด คนก็มาซื้อกับข้าวสำเร็จกัน พวกอยู่หอ ขี้เกียจหน่อย เขาก็โทรสั่งเอา อยู่กันคนสองคน ซื้อของสำเร็จกินง่ายกว่า จะมีครอบครัวใหญ่นั่นแหละ ที่ยังทำกับข้าวอยู่เพราะประหยัดกว่า”
แต่ถึงแม้จะขายดีสู้เมื่อสิบปีก่อนไม่ได้ แต่ป้าดำก็ยืนยันว่าจะขายต่อไป เพราะอย่างไรก็ดีกว่าทำนาทำไร่อยู่บ้าน

“ขายของ วันนี้ขาดทุน พรุ่งนี้แก้ตัวใหม่ แถวนี้ขายไม่ดี พรุ่งนี้ลองไปขายที่อื่นหรือหาอย่างอื่นมาขายแทนได้ พลิกแพลงเอา แต่ถ้าทำไร่ ลงทุนวันนี้ อีก 3-4 เดือนถึงจะรู้ว่าขาดทุนหรือกำไร ถ้าขาดทุน กว่าจะได้แก้ตัวใหม่ ต้องรอไปอีก 3-4 เดือน แต่ขายของ ถ้าขยันเสียอย่าง ยังไงก็ไปรอด เหนื่อยจริงแต่ก็ไม่ลำบากมากเหมือนทำไร่ทำนา”

เพราะป้าดำเข้าใจรสนิยมการกินการอยู่ของลูกค้า ทำให้รถกับข้าวของป้าดำขายดีอยู่ตลอด
เพราะป้าดำเข้าใจรสนิยมการกินการอยู่ของลูกค้า ทำให้รถกับข้าวของป้าดำขายดีอยู่ตลอด

วิ่งรถกับข้าวอย่างไรให้ขายดี?

ไม่ใช่รถกับข้าวทุกคันที่จะประสบความสำเร็จ หรือวิ่งแล้วได้กำไร ไม่ขาดทุนค่าของและค่าน้ำมัน ป้าดำผู้ยืนหยัดอยู่ในวงการนี้มาได้ร่วม 36 ปี งัดเอากลเม็ดเคล็ดลับที่ทั้งแพรวพราวและพลิกแพลงมาบอกต่อแบบไม่หวงวิชา เผื่อเป็นเคล็ดลับสำหรับผู้ที่สนใจในธุรกิจนี้

  • ลูกค้ามีอยู่ทุกที่ ถ้ารู้จักทำเลและพฤติกรรมลูกค้า หน้าโรงเรียน โรงงาน สำนักงาน เวลาเข้า-ออกต่างกัน ต้องวางแผนการจอดให้ดี ไม่ขับสะเปะสะปะ เพราะทำให้เปลืองน้ำมันเปล่าๆ แต่ถ้าจอดแช่อยู่ที่ใดที่หนึ่งนานเกินไป ก็จะเข้าถึงลูกค้าได้น้อย และอย่าลืมสังเกตด้วยว่ามีรถกับข้าวคันอื่นอยู่ในพิกัดหรือไม่ พยายามไม่ทับเส้นทาง เพราะจะเป็นการแย่งลูกค้ากัน เป็นชนวนให้เกิดเรื่องบาดหมางได้
  • แบ่งบรรจุของขายให้พอดี ในราคาที่เข้าถึงได้ง่าย แยกเป็นมัดหรือกำเล็กๆ สำหรับปรุงอาหารได้ 1 มื้อ ราคาควรจะอยู่ระหว่าง 10 – 20 บาท เพราะกำลังซื้อคนมีเท่านั้น แถมยังคำนวนต้นทุน-กำไรได้ง่าย ไม่ต้องเสียเวลาชั่งน้ำหนักและคิดราคาให้วุ่นวายระหว่างซื้อขาย
เคล็ดลับสำคัญในการขาย คือ การแบ่งของขายแยกเป็นมัดหรือกำเล็กๆ สำหรับปรุงอาหารได้ 1 มื้อ
เคล็ดลับสำคัญในการขาย คือ การแบ่งของขายแยกเป็นมัดหรือกำเล็กๆ สำหรับปรุงอาหารได้ 1 มื้อ
  • >เข้าใจรสนิยมการกินการอยู่ของลูกค้า เลือกสินค้าให้หลากหลายประเภท แม้กำไรต่อชนิดอาจไม่มาก แต่ถ้าขายได้เยอะก็ไม่ขาดทุน อาทิ ผักกวางตุ้ง รับจากตลาดขายส่ง ถุงละ 130 บาท แบ่งขายเป็นกำ กำละ 10 บาทได้ 20 กำ ก็ได้ 200 เป็นกำไรแล้ว 70 บาท แต่ถ้าผักหลายๆ ชนิด 20 – 30 ประเภทรวมกันเข้า กำไรก็เป็นกอบเป็นกำได้ หรืออาจจะเสริมอาหารสำเร็จพร้อมกิน เข้าไปด้วย เช่น ข้าวเหนียวหมูปิ้ง ปาท่องโก๋ น้ำเต้าหู้ ตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่ชอบความสะดวกรวดเร็ว และไม่อยากปรุงอาหารกินเอง
  • พัฒนาระบบขายเงินเชื่อ จดจำหน้าตา ที่พักอาศัย เพื่อนฝูงหรือหัวหน้างานของลูกค้าไว้ เพิ่มความมั่นใจในการปล่อยเชื่อ
  • ขายสินค้าพิเศษในบางช่วงเวลา อาทิ วันพระ เพิ่มพวงมาลัย หรือดอกไม้สด ยกตัวอย่าง ซื้อมาพวง/กำละ 23 ขาย 25 ก็ได้ครั้งละ 200 – 250 พวง ได้กำไรเพิ่มจากปกติแล้ว 500 บาท หรือผลไม้ที่นิยมใช้ไหว้พระ เช่น ส้ม แอปเปิ้ล ที่วันปกติไม่ขาย เพราะเป็นผลไม้ราคาแพง แต่ขายเฉพาะวันพระ วันลอยกระทง ขายกระทงสำเร็จรูป หรือวันตรุษจีน ให้ลูกค้าสั่งของไหว้ (เป็นชุด) ได้ บริการส่งให้ถึงหน้าโรงงานหรือหน้าหอ​ เป็นต้น